Как определить ценность продукта для клиента? Цепочка ценности Value Chain
Цепочка доставки ценности – это описание бизнес – процессов в виде последовательности ее доставки до клиента
Ценность – это не сам продукт или услуга, а то, за что потребители их приобретают.
Например, в телеком – отрасли – это возможность поговорить с близкими, живущими в другом городе, по Skype, а не просто абстрактный интернет и различные тарифы.
В ритейле - в продаже напитков Coca-Cola – это ощущение праздника.
Безалкогольное пиво – возможность быть таким, как все, вместе со всеми веселиться, а не отказ от алкоголя.
Ценность – это не сам продукт или услуга, а то, за что потребители их приобретают.
Например, в телеком – отрасли – это возможность поговорить с близкими, живущими в другом городе, по Skype, а не просто абстрактный интернет и различные тарифы.
В ритейле - в продаже напитков Coca-Cola – это ощущение праздника.
Безалкогольное пиво – возможность быть таким, как все, вместе со всеми веселиться, а не отказ от алкоголя.
В цепочку входят различные функции бизнеса.
Например, в телеком отрасли это могут быть:
Например, в телеком отрасли это могут быть:
- Оператор, продающий магистральный трафик
- Локальные операторы, подключающие к интернету конкретные дома в конкретном городе
- Разработка тарифов
- Установка оборудования
- Продажи
- Обслуживание
- Разработка мобильных приложений
Каждое звено в цепочке должно увеличивать ценность для клиента
Но с этим часто возникают проблемы, и обнаружить их помогает цифровая трансформация бизнеса.
В результате оцифровки выясняется следующее:
1. Определенные функции не приносят добавочную ценность клиентам.
Фактически, они выпадают из цепочки, деконструируются.
Хотите их оставить – переобучайте сотрудников. Но для этого они должны обладать гибкостью.
2. Сотрудники продают ценность не клиентам, а руководству
Сотрудники продают ценность руководителю отдела.
Руководитель отдела - вице-президенту,
вице-президент - президенту,
тот - совету директоров,
а они - акционерам.
образуется инверсия цепочки ценности.
Собственник бизнеса покупает у сотрудников те ценности, которые ему нравятся - «доверие», «семейственность», «свои люди. При этом клиентский рынок не растет, маржинальность падает.
Причина проста - все забывают про клиентов. Но они – главные в цепочке!
Но с этим часто возникают проблемы, и обнаружить их помогает цифровая трансформация бизнеса.
В результате оцифровки выясняется следующее:
1. Определенные функции не приносят добавочную ценность клиентам.
Фактически, они выпадают из цепочки, деконструируются.
Хотите их оставить – переобучайте сотрудников. Но для этого они должны обладать гибкостью.
2. Сотрудники продают ценность не клиентам, а руководству
Сотрудники продают ценность руководителю отдела.
Руководитель отдела - вице-президенту,
вице-президент - президенту,
тот - совету директоров,
а они - акционерам.
образуется инверсия цепочки ценности.
Собственник бизнеса покупает у сотрудников те ценности, которые ему нравятся - «доверие», «семейственность», «свои люди. При этом клиентский рынок не растет, маржинальность падает.
Причина проста - все забывают про клиентов. Но они – главные в цепочке!
На основе опыта работы с компаниями, мы сделали курс по цифровой трансформации бизнеса.
Благодарим за прочтение! Подробнее можно ознакомиться здесь.
Благодарим за прочтение! Подробнее можно ознакомиться здесь.
Получите консультацию по цифровой трансформации вашего бизнеса
Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!
